¿Cómo vender un producto en una entrevista? «Véndeme este bolígrafo»

¿De dónde surgió «véndeme este bolígrafo»?

La frase «véndeme este bolígrafo» fue llevada a la fama por la película de Martin Scorsese, El Lobo de Wall Street, donde el corredor de bolsa Jordan Belfort, personificado por Leonardo DiCaprio, le hace esta pregunta a un colega.

El verdadero Jordan Belfort aceptó que es una pregunta capciosa que le ayudó a distinguir entre un amateur y un buen vendedor. Este truco sigue apareciendo en las entrevistas de trabajo para un profesional de ventas. En Digitalegy, sabemos que vender en una entrevista va más allá de un discurso persuasivo. Se trata de entender al cliente, generar una conexión y resolver un problema. En este artículo, te guiaremos paso a paso para que domines la técnica de cómo vender un bolígrafo (o cualquier otro producto) y dejes una impresión inolvidable en tu reclutador.

¿Qué busca una reclutadora o reclutador cuanto te pide que le «vendas» un producto?

La clave para superar esta prueba no es vender el bolígrafo, sino demostrar tus habilidades de venta. Cuando el reclutador te lanza este desafío, en realidad está evaluando:

• Tu capacidad para hacer preguntas: ¿Investigas las necesidades del cliente antes de ofrecer una solución?

• Tu control sobre la conversación: ¿Tomas la iniciativa y diriges el proceso de venta?

• Tu pensamiento estratégico: ¿Cómo te enfrentas a una situación inesperada y demuestras tu experiencia?

• Tu actitud y seguridad: ¿Muestras entusiasmo y confianza en ti mismo y en el producto?

Jordan Belfort, el verdadero “Lobo de Wall Street”, lo decía claramente: es una pregunta trampa para diferenciar a un aficionado de un vendedor de élite. La respuesta no está en el producto, sino en la persona.

Los 3 enfoques clave para vender en una entrevista «véndeme este bolígrafo»

Para entender cómo destacar, es crucial conocer los tipos de respuestas que suelen darse. Solo un enfoque te llevará al éxito.

1. El enfoque amateur: El valor agregado 

El error más común es centrarse en las características del producto.

• Ejemplo de respuesta débil: «Este bolígrafo es de alta calidad, tiene una tinta que dura mucho y su diseño te hará ver profesional».

¿Por qué falla? Porque asumes lo que el cliente necesita sin haberlo investigado. Esto muestra inexperiencia y poca empatía. Un buen vendedor no vende características, vende soluciones.

2. El enfoque intermedio: La solución

Este es un paso en la dirección correcta. Aquí, el candidato hace preguntas, pero se queda en la superficie.

• Ejemplo de respuesta mejorada: «¿Qué es lo más importante para usted en un bolígrafo?», «¿Qué color prefiere?», «¿Utiliza un bolígrafo con frecuencia para tomar notas?».

¿Por qué es mejor, pero aún riesgoso? Aunque demuestras que sabes preguntar, todavía te centras en las necesidades que el cliente ya tiene claras. La verdadera magia está en ir más allá.

3. El enfoque experto: Crear un problema 

Esta es la táctica ganadora. Un vendedor excepcional no solo resuelve problemas, sino que ayuda al cliente a descubrir necesidades que ni siquiera sabía que tenía.

• Ejemplo de respuesta exitosa:

  • "Disculpe, ¿tiene un minuto?"

  • "¿Con qué frecuencia firma documentos importantes, como contratos?"

  • "Imagine que está a punto de cerrar un trato millonario y el bolígrafo que usa deja de funcionar. ¿Qué impresión le daría a su cliente?"

¿Por qué funciona? Creas una preocupación y luego presentas el bolígrafo como la única solución. El comprador llega a la conclusión de que necesita el producto por sí mismo, guiado por tu habilidad estratégica. Esta es la técnica que te posicionará como un experto en técnicas de venta.

Guía paso a paso: Cómo vender un producto en una entrevista:

Sigue estos 5 pasos para dominar la prueba y convertirte en un candidato irresistible.

1. Haz preguntas clave para conocer a tu cliente

Antes de vender, investiga. Pregunta sobre el uso del bolígrafo, los desafíos actuales y las prioridades del reclutador. Demuestra que tu objetivo no es vender un objeto, sino ayudar a una persona.

2. Muestra un entusiasmo genuino y controla tu lenguaje no verbal

Tu actitud es tan importante como tus palabras. Mantén contacto visual, sonríe y proyecta seguridad. Tu entusiasmo por la venta es contagioso y demuestra que amas lo que haces.

3. Resalta las necesidades y el problema que has descubierto

Una vez que has hecho las preguntas correctas, usa esa información a tu favor. "Entiendo que para usted es crucial causar una buena impresión y que la fiabilidad de su herramienta de trabajo es fundamental".

4. Anuncia la solución definitiva

Ahora es el momento de presentar el bolígrafo. Conecta sus características directamente con las necesidades que ya estableciste. "Este bolígrafo, con su sistema de flujo de tinta patentado, le asegura que nunca tendrá que preocuparse por interrupciones en un momento crucial".

5. Cierra la venta y demuestra tu valor

Después de presentar la solución, es momento de resumir los beneficios. "Con este bolígrafo, no solo firma documentos, sino que transmite confianza y profesionalidad en cada trazo. ¿Le gustaría probarlo y ver la diferencia por sí mismo?". A pesar de que pasaste los momentos cruciales para aprender cómo vender un producto en una entrevista, apenas vas a la mitad de la prueba.

En este momento es válido enfatizar las características del producto y los beneficios que el cliente disfrutará por tenerlo y usarlo.

Conclusión 

Dominar la prueba de "véndeme este bolígrafo" es un arte. Se trata de una mezcla entre empatía, estrategia y confianza. Recuerda que no estás vendiendo un objeto, sino demostrando que tienes las habilidades para vender cualquier producto y ser un activo valioso para cualquier equipo de ventas.

Prepárate, mantén la calma y usa esta guía para estructurar tu respuesta. No solo te ayudarás a ti mismo, sino que también impresionarás a tu futuro empleador.

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Este artículo se publicó originalmente en agosto del 2022 y se actualizó en agosto 2025 para entregarte un contenido más preciso, exhaustivo y al día.