«Véndeme este bolígrafo»: ¿Cómo vender un producto en una entrevista?

¿De dónde surgió «véndeme este bolígrafo»?

La frase «véndeme este bolígrafo» fue llevada a la fama por la película de Martin Scorsese, El Lobo de Wall Street, donde el corredor de bolsa Jordan Belfort, personificado por Leonardo DiCaprio, le hace esta pregunta a un colega.

El verdadero Jordan Belfort aceptó que es una pregunta capciosa que le ayudó a distinguir entre un amateur y un buen vendedor. Este truco sigue apareciendo en las entrevistas de trabajo para un profesional de ventas.

¿Qué busca una reclutadora o reclutador cuanto te pide que le «vendas» un producto?

Debes saber que «véndeme este bolígrafo» puede referirse a cualquier cosa, pues la intención de este cuestionamiento será la misma para todo tipo de producto. Así como los corredores de bolsa deben investigar primero las necesidades de sus clientes para entender qué tipo de personas son, los vendedores de cualquier producto también han de hacerlo.

Jordan menciona que la idea principal es que cuando un reclutador dice esta indicación, en realidad quiere que el profesional de ventas le responda con una pregunta. Volvemos a hacer hincapié en que «bolígrafo» puede ser reemplazado por cualquier otro producto.

Antes de vender cualquier cosa a alguien es necesario conocer a la persona. La clave es preguntar qué es lo que tu entrevistador necesita. En ese momento tú como vendedora o vendedor tomas el control de la situación y conocer mejor el terreno.

3 tipos de respuestas que existen en la prueba de «véndeme este bolígrafo»

1. El enfoque en el valor agregado

El primero de los tres es conocido como la venta del valor agregado, en la cual el candidato intenta crear interés resaltando las funciones del producto para hacerlo deseable.

• «Este bolígrafo es oro, te posiciona como una persona de valor ante tus colegas».

Responder esto en una entrevista de trabajo les deja ver a los reclutadores que no tienes la experiencia suficiente. Debido a la presión, resulta fácil implementar esta estrategia en la entrevista.

2. El enfoque en la solución

El siguiente nivel es la presentación del producto basada en la solución. En este caso, el candidato realiza preguntas exitosamente sobre lo que el entrevistador busca en un bolígrafo y si tiene algún problema con el que tiene actualmente.

• ¿Cuál es la cosa más importante para ti cuando se trata de comprar un bolígrafo?
• ¿Qué color de bolígrafo es el que utilizas y compras?

Este enfoque es mejor que el del valor, aunque aún existe el riesgo de que no resulte favorecedora la entrevista. Por lo tanto, es importante tomar en cuenta la tercera técnica.

3. El enfoque en crear un problema

Indudablemente, en una entrevista de trabajo, la mejor táctica para los representantes de ventas es establecer una vía clara para los compradores. Para ello, hacen preguntas que les lleven a preocuparse por problemas de los que ni siquiera eran conscientes.

Con este enfoque, el comprador llega a una conclusión predispuesta que el vendedor ha orquestado durante su presentación. Este es el mejor resultado posible.

Cómo vender un bolígrafo y cualquier otro producto en una entrevista de trabajo:

1. Realiza preguntas clave

En tu entrevista de trabajo, antes que cualquier cosa, conoce a tu entrevistador. Cuanto más conozcas sus necesidades, mejor será el resultado de tu presentación. Al cuestionar puedes personalizar tu presentación e ir más allá de sólo describir las funciones del bolígrafo o producto en cuestión.

2. Muéstrate entusiasta

Asegúrate de que al momento de responder seas positivo, entusiasta, casi fanático del producto cuando lo presentas...Los elementos no verbales de tu presentación son tan relevantes como lo que expresas verbalmente. No solo el tono de voz debe ser entusiasta, sino que tus expresiones faciales también deben serlo.

3. Resalta las necesidades del entrevistador

Esto significa que es tiempo de usar esas necesidades a tu favor para brindarle una solución personalizada que responda a su problema actual.

4. Anuncia la solución definitiva al problema

Para aprender cómo vender un producto en una entrevista no solo son necesarias las palabras correctas, sino también una actitud ganadora. Una vez que acertaste y conoces la necesidad del entrevistador, debes lograr con una oración pasar del problema presente a la solución del futuro.

5. ¡Prepárate para vender!

A pesar de que pasaste los momentos cruciales para aprender cómo vender un producto en una entrevista, apenas vas a la mitad de la prueba.

En este momento es válido enfatizar las características del producto y los beneficios que el cliente disfrutará por tenerlo y usarlo.

Conclusión 

Como pudiste leer tienes que convencer a tu entrevistador de que en verdad eres un excelente vendedor, capaz de vender cualquier producto. Siempre piensa en la estrategia y trata de conocer cuales son las necesidades que podría tener tu reclutador para que lo sorprendas.

Prepárate bien y siempre guarda la calma, así podrás tener ideas más claras sobre el producto y poder planear bien tu estrategia.

Ahora sabes como vender en una entrevista, visita la página de Digitalegia para conocer más trucos de ventas y si necesitas asesoría no dudes en contactarnos.