Antes de hablar de social selling te compartiré algunas cifras. Debes saber que la transformación digital ha cambiado la manera de consumir particularmente en B2B (business to business).
Más del 90% de los compradores profesionales inicia su proceso de compra a través de una búsqueda en Internet y recomendaciones en redes sociales.
También hay que tener en cuenta que más del 60% del proceso de decisión de compra está hecho antes de entrar en contacto con el vendedor.
Ésta práctica no reemplaza a las metodologías tradicionales, pero es indispensable que adoptes hoy mismo.
Los 4 pilares del social selling
El social selling se basa en 4 pilares:
1. Marca personal
Se trata de brillar en las redes sociales, hacer de tu propia persona un líder de opinión. Lograr ser identificado como en experto o especialista dentro de su industrial.
De esta manera tu marca personal te ayudará a atraer clientes, prospectos y a tener una presencia constante en redes sociales.
2. Contenido
Sin contenido no sería posible llevar una estrategia eficiente de social selling y mucho menos una marca personal.
El contenido de valor te ayudará a ser identificado como un especialista dentro de tu industria. Este contenido va ayudar a tus futuros clientes a tomar una decisión de compra.
3. Herramientas
Se necesitan herramientas digitales para implementar una estrategia de SS, un CRM (Soho, HubSpot, Salesforce, etc.). Herramientas de curación de contenido, estas te permitirán recopilar contenido de la web evitando perder tiempo en la búsqueda.
Hay varias herramientas gratis, te recomiendo ScoopIt. Otro tipo de herramientas puede ser las especializadas para social selling como Sociabble, y por supuesto las redes sociales.
La red principal es LinkedIn, pero si tu público meta se encuentra en otros países es importante tomar en cuenta las redes de esos paises.
Por ejemplo, si tu publico meta está en Francia te recomiendo que uses la red social Viadeo, o si son de Alemania podrías usar Xing. Entonces hacer una selección de las herramientas que usarás para tu estrategia de SS.
4.Estrategia
La estrategia es personal a cada uno de los social sellers. Cada quien crea y define su propia estrategia basándose en 3 puntos:
- Trigger selling: estar a la escucha, monitoreando la actividad de tus prospectos en redes sociales.
- Insight selling: acompañamiento a tus clientes y prospectos durante todo el proceso de compra.
- Recomendación: si tus clientes están contentos contigo y ya te identifican como un líder de opinión es muy probable que te recomienden con otros que necesiten tu producto o servicio.
Como lo mencioné anteriormente, el social selling no reemplaza las técnicas tradicionales, es un complemento indispensable en el contexto actual de la transformación digital.
Para iniciar una estrategia de social selling es necesario que te capacites, informarte, leer artículos o textos que hablen de este tema para evitar los errores de principiantes.
Consigue mejores resultados con Social selling
El social selling no es copiar las metodologías tradicionales de llamado en frío o envíos de correo masivos. Se trata de trabajar personalmente uno a uno tus prospectos.
No olvides que es una metodología para seducir a tus clientes/prospectos, sin embargo hay que ser pacientes ya es un proceso largo entre el inicio de tu estrategia hasta el momento en que comienzas a ver los resultados.
Con tus esfuerzos cotidianos a mediano-largo plazo verás muchos mejores resultados que con las técnicas tradicionales.
@MancillaConseil
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