Momentos en los que el silencio es tu aliado en una negociación

¿Sabes qué hacer cuando estás en una negociación y todo se queda en silencio? Muchas veces podemos creer que el silencio es de lo más incómodo que puede pasar cuando estamos en medio de una negociación, porque no sabemos como continuar con la conversación o bien simplemente somos presa del pánico.

El silencio puede ser una gran herramienta en una negociación. Si estás en medio de una discusión y sientes que estás perdiendo el control de la situación, trata de mantener la calma esto te dará tiempo para pensar en tu siguiente movimiento. A veces, el silencio también puede hacer que el otro lado se sienta incómodo y puede ser más propenso a ceder en el conflicto.

Momentos donde debes usar el silencio como herramienta 

1.En cuanto se terminan los cumplidos

Algunos representantes comienzan inmediatamente a ofrecer descuentos o mejores condiciones si el comprador no habla. Sin embargo, aunque esto podría demostrarle al prospecto que estás dispuesto a negociar, a menudo te lleva a otorgar concesiones innecesarias para cerrar el acuerdo.

Si no te sientes cómodo quedándote completamente callado después de la presentación, usa una pregunta o una frase neutra, como: «¿qué piensas de la propuesta?» o «¿cual es el siguiente paso por parte de ustedes?>> con esto, cederás la palabra al prospecto.

2.Justo después de establecer una condición 

Es fundamental hacer una pausa después de presentar una condición o un detalle del acuerdo. Los representantes que continúan hablando después de presentar una cifra acaban divagando, lo que los hace parecer inseguros y debilita su poder de negociación. Lo que es peor: puedes terminar haciendo concesiones involuntarias.

3. Cuando el prospecto ha hecho una contraoferta 

Cuesta mucho quedarse callado cuando la otra persona ha hecho su propia oferta. Esto se debe a que la sociedad nos ha enseñado a tomar «turnos» en las conversaciones y, al saltarte el tuyo, infringes una vida de convenciones. Si estás negociando en persona, simplemente asiente una o dos veces y espera. Sin embargo, si la conversación es por teléfono, el comprador puede confundir tu silencio como una señal de que no lo escuchaste, así que di algo como «entiendo...» y luego haz una pausa.

4.Cuando el prospecto está hablando

Habrá muchos momentos durante la negociación en los que probablemente quieras interrumpir: Cuando la otra persona hace una suposición errónea, sugiere algo que es imposible llevar a cabo, da muchas vueltas para llegar al punto, etc. Resiste la tentación de intervenir. No solo puede sonar agresivo y potencialmente irrespetuoso, sino que nunca sabrás qué información valiosa podrías haberte perdido al interrumpir el discurso del comprador.

5. Cuando el comprador hace un pedido ridículo

A veces, los prospectos hacen pedidos irracionales para ver tu reacción, poner a prueba tu paciencia y, en última instancia, conseguir un mejor trato. Sin embargo, al no decir nada, demuestras sutilmente tu desaprobación. Por lo general, sentirán que deben retractarse. 

6.Cuando estás acaparando la conversación

Monopolizar la conversación podría parecerte algo bueno. Después de todo, estás a cargo, ¿no es así?

Nada más lejos de la realidad. Si acaparas la conversación, perderás por completo la posibilidad de descubrir las necesidades, prioridades y dudas de tu prospecto. Un comprador que está un 90 % seguro de su decisión de compra no firmará un contrato hasta que hayas respondido el resto de sus objeciones, así que debes hacer silencio y escucharlo.

En una negociación, más que el conocimiento del producto o cualquier otra cosa, es el silencio el que puede marcar la diferencia entre tener éxito o no. La intención y el efecto de callar son, a menudo, diferentes. De hecho: ¡ponlo a prueba! Hazle a un familiar o conocido una pregunta sencilla como «¿Qué hiciste el fin de semana?», y luego haz silencio. Una vez que hayas practicado mantener la calma, podrás aplicar esta técnica tanto en conversaciones con tu grupo de amigos y en todo tipo de negociaciones. 

Ventajas de guardar silencio 

Entre las ventajas de practicar el silencio en la negociación destacan:

• Mejora las relaciones que tenemos con la otra parte, ya que se siente escuchada, valorada, apreciada y comprendida.
• El silencio es una muestra de respeto hacia el oponente en una negociación.
• Nos permite demostrarle a la otra parte que realmente nos interesa lo que nos está diciendo.
• Hace que la otra parte tenga que hablar más, lo que proporciona una mayor cantidad de información. Esto nos favorece directamente ya que el oponente expresa realmente cuáles son sus necesidades y problemas reales, las expectativas que tiene en el acuerdo final, etc.
• El silencio nos da tiempo para ver señales de posibilidad de cierre.
• El silencio nos permite tener más tiempo para elegir el mejor argumento a una determinada objeción.
• Se evitan reacciones emocionales ya que el diálogo es pausado y sin interrupciones.
• El ambiente permanece tranquilo y favorece que podamos razonar y pensar con lógica.
• Si no se llega a un acuerdo, la relación no queda lastimada, ya que el respeto no ha faltado en ningún momento.
• Las posibilidades de hacer repentinas concesiones al oponente disminuyen ya que cada concesión que se haga habrá sido valorada y meditada antes de hacerla.

Conclusión

En este tipo de negociaciones, muchas veces es necesario que el equipo esté a la misma altura que el contrincante y tenga la capacidad de dar la talla.

Por eso, cuando hay que negociar con otras compañías, es esencial que se cuente con las habilidades necesarias para sacar provecho de la negociación. Porque, al final, la capacidad de negociar es una habilidad necesaria para mover la empresa hacia adelante. 

Y tu, ¿Qué opinas? ¿Cómo negocias con otras empresas? 

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