Conoce cómo Repsly transformó sus procesos de ventas con una estrategia de Revenue Operations.
Desafíos iniciales en Repsly: Identificando los problemas
Repsly, empresa especializada en software de ejecución minorista para equipos de bienes de consumo empaquetados (CPG), enfrentaba desafíos significativos en su proceso de ventas debido a la falta de control y a procedimientos manuales propensos a errores.Entre los principales problemas se encontraban:
- Falta de control en los acuerdos comerciales. Los representantes podían crear y modificar acuerdos sin supervisión adecuada, generando inconsistencias y errores.
- Procesos de aprobación deficientes. La ausencia de un flujo de validación formal ralentizaba las negociaciones y aumentaba los riesgos.
- Uso de herramientas manuales. Dependencia de documentos en Word y hojas de cálculo, lo que dificultaba la escalabilidad y la eficiencia operativa.
- Baja visibilidad en el pipeline de ventas. La información fragmentada impedía tomar decisiones estratégicas basadas en datos en tiempo real.
Implementación de soluciones RevOps: Un enfoque basado un enfoque basado en modelos
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Para abordar estos desafíos, Repsly implementó Revenue Operations (RevOps) bajo dos modelos estratégicos clave:
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El Framework de los Cuatro Pilares de RevOps:
- Personas: Alineación de equipos comerciales y financieros para garantizar procesos de validación claros.
- Procesos: Creación de flujos de trabajo automatizados en cada etapa del pipeline.
- Tecnología: Integración de acuerdos en HubSpot CRM, eliminando tareas manuales y mejorando la trazabilidad.
- Datos: Implementación de dashboards en tiempo real para decisiones estratégicas fundamentadas.
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El Modelo SPICED para Revenue Operations:
Este modelo permite gestionar cada etapa del pipeline de ingresos con base en métricas y procesos estructurados:- Situation (Situación): Evaluación de los desafíos operativos y tecnológicos de la empresa.
- Pain (Problema): Identificación de los puntos de fricción en ventas y acuerdos comerciales.
- Impact (Impacto): Medición de los efectos negativos de los procesos manuales y fragmentados.
- Critical Event (Evento Crítico): Implementación de automatización y centralización para mejorar la eficiencia.
- Decision (Decisión): Alineación de RevOps con estrategias de crecimiento y escalabilidad.
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Resultados obtenidos: Eficiencia y escalabilidad en ventas
Gracias a la aplicación de estos modelos, Repsly logró:
- Optimización del proceso de ventas. Reducción de tareas manuales y errores en acuerdos comerciales.
- Mayor alineación entre equipos. Centralización de la información para garantizar transparencia en cada negociación.
- Reducción en tiempos de respuesta. Validación de acuerdos en 24 horas, acelerando la conversión de clientes.
- Escalabilidad operativa. Expansión del negocio sin comprometer la eficiencia de los flujos comerciales.
Jennifer Quintero, Directora de Revenue Operations en Repsly, afirmó:
"RevOps nos proporcionó una mayor visibilidad sobre lo que ocurría con nuestros acuerdos, creó transparencia en toda la organización y brindó al equipo financiero mayor confianza en cada negociación."
El papel crucial de la centralización y la automatización
Uno de los factores clave en la transformación de Repsly fue la combinación de centralización y automatización, aplicando el modelo SPICED para estructurar su optimización de ingresos.
Al implementar un sistema unificado de gestión de acuerdos, toda la información quedó accesible en tiempo real, eliminando la fragmentación de datos y mejorando la coordinación entre equipos.
Además, la automatización de procesos mediante workflows inteligentes permitió que cada acuerdo avanzara en el pipeline sin intervención manual, garantizando una operación más ágil y un mejor control sobre los ingresos.
Lecciones aprendidas: Cómo aplicar RevOps en otras empresas
El caso de éxito de Repsly demuestra que RevOps no es solo una estrategia operativa, sino un modelo de crecimiento sostenible para empresas SaaS y tech.
Las compañías que enfrentan desafíos similares pueden beneficiarse de:
- Centralización de datos y procesos. Unificar la gestión comercial mejora la eficiencia operativa.
- Automatización de flujos de trabajo. Reducción de tareas manuales para acelerar conversiones.
- Análisis predictivo en tiempo real. Mayor previsibilidad en ingresos y toma de decisiones estratégicas.
