En el video anterior vimos qué es el Smarketing y su importancia para el Inbound Marketing. En el video de hoy veremos: ¿Cómo lograr la alineación del smarketing?
Hablemos de las mejores prácticas que cada equipo debe de ejecutar para estar alineados y cosechar los beneficios del smarketing.
En esencia, el smarketing se trata de metas.
Hay cinco mejores prácticas para alinear a marketing y a ventas de manera exitosa.
Primero, ambos equipos deben de tener las mismas metas empresariales.
Para lograrlo debes de alinear a marketing y a ventas alrededor de una misma meta. Hablando de negocios, la meta típica es el retorno.
Una meta compartida para una Universidad podría ser el número de alumnos inscritos. El de una organización sin fines de lucro puede estar en el número o monto de las donaciones.
Segundo, las metas de visitantes y prospectos deben de estar vinculadas a las cuotas de ventas.
Si ventas no puede confiar a que marketing le entregue leads, los equipos no están trabajando en conjunto y el nivel (o la falta de) éxito se verá reflejada hasta abajo de los resultados.
Tercero, marketing y ventas deben de tener clara visibilidad al progreso de las metas del otro. De esta manera, cada equipo sabe cómo van todos y se pueden hacer ajustes en tiempo real de ser necesario.
Cuarto es basar la compensación en las metas compartidas entre marketing y ventas. El dinero puede ser una palanca valiosa para impulsar la alineación organizacional.
Quinto, no se te olviden tus buyer personas.
Los equipos de marketing y de ventas se están comunicando con los prospectos calificados constantemente, entonces espera encontrar constantemente detalles que no tenías acerca de tus personas.
Hay que mantener a todos actualizados acerca de estas actualizaciones y mejoras de los buyer personas en todo momento.
En este ejemplo veremos cómo los líderes del equipo de marketing y de ventas alinearon sus metas alrededor del retorno y cómo lograron alcanzarlas al trabajar en equipo.
En la izquierda vemos al líder del equipo de marketing, en la mitad está el líder del equipo de ventas.
Estos dos líderes se reunieron y crearon una estructura de compensaciones para los equipos basados alrededor de una sola cosa: La meta de retorno del equipo de ventas.
Esto forzó a ambos equipos en enfocarse en resolver su objetivo final de ingresos y los ayudó a estar conscientes de su progreso hacia su meta.
Además, les permitió celebrar sus logros en conjunto cuando alcanzaron esas metas.
Esta celebración compartida del éxito obtenido refuerza el concepto de que estos dos equipos en realidad son cada uno la mitad de un mismo equipo: el equipo Smarketing.
Tienes 10 segundos para pensarlo. ¿Listo? ¡Ahora!
10...9...8...7...6...5...4...3...2...1
Muy bien veamos cual es la respuesta correcta.
No es la C - mientras que los equipos de marketing y de ventas deben de estar ubicados relativamente cerca, muchas empresas con múltiples oficinas pueden ejecutar un smarketing efectivo.
No es la A - porque marketing y ventas no comparten la misma Dirección.
En muchas ocasiones esto puede ser determinante ya que los dos directores tienen una experiencia distinta en cada ramo y éstos deben de complementarse el uno al otro.
Entonces nos queda la B o la D.
No es la D - buena suerte encontrando a alguien que quiera compartir su comisión y que todavía siga motivado para venderle a los leads que marketing le envía.
La respuesta correcta es la B - los departamentos de marketing y ventas deben de estar alineados alrededor de la misma meta de la empresa, de esta manera los dos equipos están trabajando hacia un mismo resultado.
El smarketing puede funcionar para cualquier empresa, sin importar su tamaño.
En las PYMES puede ayudar a los Gerentes de Marketing y Ventas, pero conforme la empresa va creciendo se pueden ir eligiendo líderes en cada área para ampliar la alineación.
Y ahí están, las 5 mejores prácticas del Smarketing.
Recuerda, ambos equipos deben de tener las mismas metas en la empresa y el embudo de marketing debe de estar vinculado a las cuotas de ventas.
Debe de haber visibilidad entre las metas de ambos equipos, basar la compensación en las metas de marketing y ventas y asegurarte de tener una comunicación y educación continua alrededor de tus buyer personas.
No te pierdas el siguiente video, veremos cómo podemos usar las mejores prácticas para guiar la integración de ambos equipos. Suscríbete a nuestro