Crear contenido altamente efectivo es una tarea desafiante en el mundo de los negocios digitales. Las empresas se enfrentan al reto de generar contenido que no solo atraiga y retenga la atención de su audiencia, sino que también repercuta en sus necesidades específicas o cambiantes.
Un contenido genérico puede provocar que perdamos la oportunidad de conectar profundamente con el cliente, mientras que un contenido altamente personalizado puede impulsar la conversión o su fidelización. La clave para generar un contenido altamente especializado está en entender en qué etapa del ciclo de vida se encuentra nuestro prospecto para ofrecerle el mensaje adecuado en el momento adecuado.
Identificar correctamente la etapa del ciclo de vida del cliente es fundamental para entregar contenido relevante que capture el interés del prospecto. Al comprender las características y necesidades de cada etapa, las empresas pueden diseñar estrategias de contenido que guíen a los prospectos de manera más eficiente a través de un Funnel de ventas. Por ejemplo, podrías reducir tus esfuerzos en captar nuevos clientes y reforzar tus estrategias en quienes ya te conocen o confían en ti. Al cambiar este enfoque, lo que para ti era un cliente más podría convertirse en un cliente recurrente, fidelizado y contento con tus productos o servicios.
Es importante concentrarte en los clientes que ya tienes, no solo porque son quienes te ayudarán a reinvertir el dinero en nuevas estrategias de prospección, sino porque también te generarán nuevos negocios si logras fidelizarlos bien. En promedio, un cliente recurrente gasta un 67 % más que uno nuevo.
Fuente: HubSpot
Una de las mejores herramientas que podemos para gestionar a nuestros prospectos e identificar el paso de nuestros prospectos a través de un ciclo de vida es HubSpot. El uso de la propiedad Etapa del ciclo de vida nos ayuda a:
Esta personalización de HubSpot no solo mejora la experiencia del cliente, también incrementa las tasas de conversión y fomenta la lealtad a largo plazo al hacer más especificas nuestras estrategias de marketing y ventas. Las etapas que vienen predeterminadas en HubSpot son las siguientes:
En este artículo te explicaremos cómo planear contenido específico para cada etapa del ciclo de vida de tus clientes y cómo puedes aprovechar cada una de sus fases para mejorar tus ventas de forma natural y sencilla. Sigue leyendo y exploremos juntos estas etapas.
Los suscriptores son aquellos visitantes de tu sitio web y quienes has recopilado un mínimo información sobre ellos ya sea por su comportamiento en tu sitio web o por mostrar un interés inicial al suscribirse a tu blog o a un Newsletter. En esta etapa, el objetivo es captar la atención y proporcionar un valor inmediato para convertir al visitante en un seguidor comprometido. Puedes hacer lo siguiente:
Cuando el suscriptor se convierte en Lead, significa que ha mostrado un interés más activo en tu contenido o productos. En esta etapa es crucial nutrir esta relación y mantener el interés a través de correos electrónicos personalizados que incluyan contenido relevante como guías detalladas, casos de estudio y webinars.
Te puede interesar: Diseña landing pages atractivas para aumentar leads
Un lead calificado por marketing o Marketing Qualified Lead (MQL) ha mostrado un interés significativo en tu negocio y está listo para recibir información más específica. En esta etapa, el contenido debe centrarse en la solución que ofreces. Comparativas de productos, demostraciones en video y manuales pueden ser muy efectivos.
El lead calificado por ventas o Sales Qualified Lead (SQL) está listo para una conversación más directa con el equipo de ventas y programar un briefing comercial. Aquí, el contenido debe apoyar las interacciones de ventas con información detallada o incluso técnica. Ofrece estudios de casos detallados, testimonios de clientes y sesiones de demostración personalizadas.
En la etapa de Oportunidad, el prospecto está considerando seriamente tu oferta y está comparándola con otras opciones. En este punto, proporcionar contenido como comparativas de precios, análisis de retorno de inversión o incluso garantías puede ser decisivo. Además, asegúrate de que el equipo de ventas tenga acceso a materiales de soporte que puedan responder a cualquier objeción o pregunta específica del prospecto.
Una vez que el prospecto se convierte en Cliente, el enfoque cambia a la retención y satisfacción del cliente. Crea contenido que ayude al cliente a maximizar el uso de tu producto o servicio. Esto puede incluir tutoriales avanzados, webinars de capacitación y Newsletters con consejos y trucos.
En la etapa de Evangelizador, tu objetivo es convertir a los clientes satisfechos en promotores activos de tu marca. Puedes incentivar a los clientes a compartir sus experiencias positivas a través de programas de referidos, testimonios y contenido generado por el usuario.
Te puede interesar: HubSpot, la plataforma todo en uno que ayudará a tu empresa a triunfar
Adaptar tu contenido a cada etapa del ciclo de vida del cliente no solo mejora la experiencia del cliente, también aumenta las probabilidades de conversión y lealtad. Al entender y responder a las necesidades específicas de los clientes en cada etapa, puedes crear una estrategia de contenido más efectiva y sostenible. Sácale el jugo a esta herramienta en HubSpot, configura las etapas predeterminadas conforme a tus necesidades y dale un giro a tu relación con los clientes por medio de contenido optimizado.