Recuerda! Los consumidores no quieren que les vendas, quieren ser educados para saber más acerca de lo que están adquiriendo, y las técnicas de Inbound pueden entregar la información que tus prospectos necesitan para ayudarles a realizar decisiones más inteligentes y fundamentadas.
Puedes empezar teniendo en cuenta las
1º Usando BUYER PERSONAS, o Perfil del Comprador.
2º Usando el BUYER’S JOURNEY, o Viaje del Comprador.
3º Creando CONTENIDO DE VALOR.
4º APROVECHARLO
Empecemos por darle un vistazo a cómo usar los Buyer Personas o Perfiles del Comprador.
Tanto las Ventas Inbound como el Inbound Marketing se centran en el Comprador, por lo que es fundamental saber a quién estás tratando de llegar.
No quieres cualquier tráfico a tu sitio, quieres obtener el tráfico correcto.
Quieres que tu sitio lo visiten personas que se puedan convertir en prospectos y por último en clientes contentos.
¿Quiénes son esas personas “correctas”?
Las personas correctas son tus clientes ideales, a ellos les llamamos tus Buyer Personas.
Los Buyer Personas son representaciones semi-ficcionales de un cliente ideal, basados en datos reales y alguna especulación educada acerca de la demografía, comportamiento, motivación y objetivos.
Los Buyer Personas son creados a través de la investigación, análisis, y una mirada más cercana acerca de quienes ya te están comprando.
Te pueden ayudar a ponerte en la cabeza de tus potenciales compradores y crear el contenido correcto.
Cuando creas el contenido correcto, estarás atrayendo efectivamente a tu visitante ideal para poderlo convertir en prospecto y cerrar la venta para que sea tu cliente.
Ellos son el pegamento que sostiene cada aspecto del Inbound Marketing.
¿Entonces? Podrías decir que son muy importantes, pero.....
Hay 3 cosas que tenemos que tener en cuenta: Investigación, Identificar Tendencias y Crear historias del perfil del comprador.
Primero, investiga.
Los Buyer Personas deben de estar basadas en investigación real, no en suposiciones.
Sí, la investigación toma su tiempo, pero si alguna de esas suposiciones son imprecisas, tus Buyer Personas también lo serán.
Cuando estés haciendo tu investigación, hay algunas preguntas que puedes realizar para desarrollar mejor el Perfil del Comprador.
Una manera de empezar es preguntarle a tus clientes actuales diferentes preguntas como por ejemplo, su demografía, objetivos y retos.
Haz preguntas como:
No tienes que hacer estas preguntas tal cual, pero sí enfócalas a tu industria para que recibas respuestas específicas.
Siempre enfócate en el ¿Por qué? o en los motivos de tus Buyer Personas, no en sus acciones.
La siguiente pregunta después de cada pregunta siempre debe de ser ¿Por qué?
A través de estas entrevistas, estás tratando de entender los objetivos, comportamientos y motivaciones de tus buyer personas.
¿Qué es lo que en realidad los lleva a hacer una compra?
La gente no es muy buena describiéndose a sí misma, por lo que es importante que profundices.
Revelando sus motivos te pueden llevar a una estrategia de contenido verdaderamente exitosa.
Entonces, ¿Cómo investigar?
Empieza por entrevistar a tus clientes actuales, a tus antiguos clientes, prospectos, incluso tus compañeros de trabajo.
Tu base actual de clientes es el perfecto lugar para empezar con tus entrevistas, porque ellos ya te han comprado antes e incluso se han comprometido con tu empresa.
Al menos pocos de ellos te sirven para ejemplificar tu Persona Objetivo.
Busca los dos, “buenos” y “malos” clientes.
Una vez que hayas hablado con algunas personas, es tiempo de empezar a buscar tendencias.
Patrones y similitudes en las respuestas te harán saber quiénes son tus Buyer Personas en realidad.
¿Cuánta investigación tienes que hacer para crear los Perfiles?
Tanto como sea necesario para poder identificar tendencias.
Para este momento, debes de estar pensando,
Tantas necesites, mientras puedas identificar tendencias en las respuestas, te ayudará a construir tus Buyer Personas.
Muy bien, has hecho tu investigación y has identificado esas tendencias.
El paso final es terminar la investigación y crear las historias de los perfiles de las Personas.
Quieres que estas historias contengan la información de quién es tu Persona, usando información de sus antecedentes, su demografía, sus objetivos y sus retos.
También deberás incluir el plan para ayudarlos.
Incluye objeciones comunes que puedan tener acerca de tu producto o servicio y usa frases reales de las entrevistas.
¿Qué mejor manera de representar a tu Persona que con sus propias palabras?
Veamos un ejemplo de cómo se vería un el Perfil del Comprador en realidad.
En este ejemplo estamos viendo a una persona que se llama María a Secas.
María a Secas es un ejemplo creado por una compañía de Software de Recursos Humanos, llamémosle Poder RH.
Ellos, han hecho su investigación e identificado algunas tendencias.
Aquí está lo que han conseguido:
María a Secas tiende a ser la Directora de RH, Está casada, tiene 2 hijos y ha estado en la misma empresa por algunos años. Suele ser mujer y está entre sus 30 a 45 años. Actitud tranquila y por lo general su asistente atiende sus llamadas. Sus objetivos son mantener contento al personal y tener baja rotación. También se encarga de los equipos legal y financiero. Algunos de sus retos comunes son poder hacer todo en tiempo con un equipo pequeño sin que involucre cambios grandes a la empresa.
¿Y qué hay acerca de las soluciones?
Bueno Poder RH puede ayudar a María a Secas poniendo toda la información de los empleados en un mismo lugar e integrarlo con los sistemas legales y financieros. La empresa debe de estar preparada para las objeciones comunes que por lo general tiene, como preocuparse por perder la información cuando se muda a un nuevo sistema, y no quiere tener que entrenar a toda la empresa para saber cómo usarlo. Después de entrevistar a algunos clientes, pudieron extraer algunas frases reales para usarlas para María a Secas, como:
Estas frases pueden ayudar a que algún empleado de la compañía identifique si deben hablar con María a Secas o solo enviarle un correo.
Pero cuando se trata de crear una buena estrategia Inbound, no es suficiente con sólo saber a quién estamos tratando de llegar, también debes saber qué es lo que están tratando de ver.
Y para quién es correcto tu Buyer Persona? Es un B2B o B2C, o alguna organización no lucrativa.
Los Buyer Personas son necesarios para todo tipo de negocios.
Esto nos lleva al VIAJE DEL COMPRADOR o Viaje del consumidor. Cada interacción que tu persona tiene con tu empresa debe de ser asignada a en qué etapa del viaje del comprador están.
Y esto lo veremos en nuestra siguiente publicación.
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