Capacitar a tu equipo de ventas siempre ha sido de vital importancia para estar todos en sintonía y que puedan hacer un gran trabajo, pero ¿realmente sabes cómo hacerlo? y si ya estás en este proceso ¿tu equipo está entendiendo lo que les explicas?.
A continuación te damos unos tips que expertos como Sunny Sandhu, director de Desarrollo de Ventas de Guru y Ryan McRae, entrenador de ventas de habilitación de go-to-market en HubSpot tienen para ayudarte a que tu capacitación sea 100% exitosa.
1. Comienza con ¿por qué?
Cuando nos pusimos en contacto con Sunny Sandhu, Director de Desarrollo de Ventas de Guru, según él, "Se debe explicar por qué un proceso o tema es importante, abordando específicamente el resultado positivo que crea para el equipo. Dar ese tipo de contexto motiva a su equipo a mejorar y reforzar sus habilidades, los prepara con las herramientas para prosperar a corto plazo y, en última instancia, ayuda a su desarrollo profesional en el futuro".
2. Enseñar, mostrar, hacer.
Sandhu también se refirió al valor de aprovechar un marco de "enseñar-mostrar-hacer" al capacitar a los representantes.
“Empezar por ‘enseñar’, cuando un representante está luchando con un tema, se lo explica conceptualmente, desglosándolo, guiándolo paso a paso y haciéndole preguntas en el camino para asegurarse de que se está entendiendo.
Luego, pasa a 'mostrar', hacer uso de recursos como videos, llamadas, grabaciones, correos electrónicos y salidas de otros representantes. Y como lo hizo anteriormente, asegúrese de hacerles preguntas.
Por último 'hacer', eso significa ejecutar el concepto ellos mismos. Haces que esas sesiones de juego de roles sean más involucradas y realistas, o haces que se sumerjan y realicen llamadas, videos, reuniones o correos electrónicos reales”.
3. Comprométete con la repetición.
Sandhu también hizo hincapié en cómo los gerentes deben comprometerse con la repetición al capacitar a sus representantes. Es por eso que necesitas reforzar los temas clave a través de la repetición constante. Si están luchando con un tema o proceso, explícalo de una manera diferente: simplifica lo que dice y proporciona analogías para conectar los puntos.
"Si un miembro del equipo es particularmente fuerte en el área que está tratando de abordar, apunte a su representante en su dirección para que se resuelvan algunas preguntas”.
4. Haz contacto visual.
Ryan McRae, entrenador de ventas de habilitación de go-to-market en HubSpot, también habló sobre este tema y destacó que un punto clave es el valor del contacto visual.
"Queremos hacer contacto visual en nuestras reuniones de Zoom, incluso si estamos a cientos de kilómetros de distancia. Los post-its son tus mejores amigos. Tengo tendencia a mirar mi Zoom mientras me presento para que no parezca que estoy haciendo contacto visual”
5. Reproduce "walkup songs".
McRae también ofreció otro enfoque Él dijo: "Si vas a reunirte con un grupo regularmente, pídeles que envíen su 'canción walkup', ¡una canción que los empodera! Luego, usando una aplicación de música, haga una 'Banda sonora de Walkup' con todas sus canciones. ¡Al comienzo de la próxima reunión, toca una de las canciones y resalta a la persona que la envió!"
6. Seguimiento con apoyo.
McRae también enfatizó la importancia de "La mayoría de las veces, los estudiantes no pueden comprender o entender lo que estás tratando de enseñarles y necesitan más práctica 'La mayoría de los estudiantes de alto rendimiento practican esta habilidad. Si quieres poner tiempo en mi calendario, 30 minutos, siéntete libre. Me encantaría practicar esto”.
7. Diviértete un poco.
McRae se refirió a la importancia de la diversión y la ligereza en el contexto de la capacitación en ventas. "Si puedes hacer reír a alguien, contar una historia sobre cómo arruinaste algo, aligerar el estado de ánimo o jugar un poco, los estudiantes se involucrarán más. El compromiso es simplemente entretenimiento más educación”.
Tipos de métodos de capacitación en ventas
1. Juego de roles
Tiradas en seco para las interacciones con los prospectos mediante el juego de roles. En algunos casos, el gerente puede jugar con el prospecto, pero algunos eligen que varios representantes jueguen ambos lados de la conversación.
2. Capacitación en el trabajo
Con la capacitación en el trabajo, los gerentes pueden guiar personalmente a los representantes a través de los entresijos de sus responsabilidades profesionales o delegar representantes más experimentados para mostrar a los vendedores más nuevos.
3. Manuales de ventas
En esos casos, tener un manual detallado al que los vendedores puedan hacer referencia puede ser una forma efectiva de capacitarlos y guiarlos a través de los matices de su proceso de ventas.
4. Programas y Seminarios
Muchos líderes de ventas hacen que sus representantes asistan a programas y seminarios: cursos y talleres fuera de la empresa que ofrecen una perspectiva sobre las técnicas de ventas que los gerentes podrían no ser capaces de transmitir por sí mismos.
Conclusión
La capacitación en ventas es un proceso que necesitas sentir por tí mismo, uno en el que incorporas técnicas de otros y descubres algunas de las tuyas a medida que avanzas la forma en que elijas capacitar a los vendedores será específica para las necesidades individuales de tus representantes, tus fortalezas como gerente, la información que necesitas transmitir y las habilidades que tu equipo necesita desarrollar.
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