Hoy te presentamos 5 pasos para comenzar a hacer Ventas Inbound. Como sabemos, en los últimos años el proceso de ventas ha cambiado.
Los prospectos ya han investigado acerca de nuestro producto o servicio y tienen bastante información al respecto, es decir ya vienen preparados para una reunión comercial.
Por lo tanto el proceso de ventas tradicional de abordar al cliente con un demo de lo que ofrecemos y cerrar una venta inmediatamente, no es llamativo ni agrega valor. Hoy en día los compradores quieren ser educados y guiados a través del viaje de comprador.
La idea es que la experiencia de cualquier persona que interactúa con tu empresa, sea integral, es decir que esta persona sienta que ha sido entendido y ayudado, y que todas las personas en tu empresa cuentan con la misma información.
Es por eso que la responsabilidad del vendedor es tan grande ya que en muchas oportunidades puede ser la primera persona con la que un prospecto puede tener contacto y la experiencia que se brinda desde la prospección hasta el cierre de una venta debe ser impecable.
5 pasos para comenzar a hacer Ventas Inbound
Paso 1. Planea una estrategia de ventas
La estrategia de ventas, es diferente a el proceso de ventas, ya que el objetivo principal de ella es proporcionar una experiencia personalizada para tu comprador basada en el escenario en el que este se encuentra.
Para diseñar esta estrategia es importante que tengas en cuenta los siguientes pasos:
- En primer lugar identifica a tus potenciales compradores los cuales deben tener un objetivo o reto con el que puedes ayudarlos.En esta fase debes establecer la trayectoria que va a recorrer, por esto es importante conocer tanta información como sea posible.
- Luego establece una conexión, con estos clientes potenciales para ayudarles a decidir si el reto que identificaron es una prioridad para ellos y pasan a convertirse en leads calificados.
- En esta fase debes explorar las metas y retos que tú lead calificado tiene y si tu oferta se ajusta al contexto en el que se encuentran, en caso de ser así pasarían a ser una oportunidad de venta.
- Por último aconsejar a tu oportunidad de venta, las formas en que tu oferta puede ayudarlo con sus desafíos y satisfacer sus necesidades, si deciden que es la mejor oferta para su escenario, se convertiría en su cliente.
Paso 2. Da prioridad a los compradores Activos
Actualmente los compradores comienzan a realizar una investigación de posibles soluciones, es por esto que como vendedores debemos desarrollar una forma de encontrar estos prospectos y empezar a interactuar con ellos de forma temprana.
Ellos se encuentran conscientes de que tienen un problema y es muy probable que estén familiarizados con tu solución.
Por eso es importante descubrir su contexto, qué saben de tu empresa y qué quieren hacer. Este paso es muy importante ya que de no conocer esta información se podrían perder oportunidades clave.
Esto permite que como vendedor Inbound te acerques a la etapa de identificación de una forma más inteligente, donde puedes comenzar a definir con tu posible cliente el perfil del cliente ideal y saber a qué tipo de empresas y personas se deben enfocar.
Si durante el proceso de compra aparecen más decisores con la información obtenida se agregará más valor al proyecto.
De esta forma tendrás menos tiempo hablando con personas que probablemente no van a comprar y dedicar más tiempo a ayudar a personas que quieren y necesitan su ayuda y tienen un mayor potencial de compra.
Paso 3. Usa las redes sociales para identificar compradores activos
Las redes sociales son una gran oportunidad para que como vendedor inbound, seas percibido como un experto por los compradores.
Por esto es importante que se inviertan por lo menos un par de horas a la semana para publicar o compartir contenido que podrían resultar interesantes para el comprador y donde ellos puedan interactuar, esta práctica es conocida como Social Selling.
Algunas de las acciones que puede realizar en redes sociales son:
- Encontrar líderes de opinión en redes sociales a los que tus clientes ideales estén siguiendo, pueden ser empresas, ejecutivos, periodistas. Promover su contenido, compartirlo con tus seguidores, es muy probable que comiencen a seguirte de vuelta , luego de algunas interacciones podrás enviar un mensaje directo ofreciendo tu ayuda.
- Encontrar grupos en LinkedIn donde tus prospectos estén activos, comentar sus publicaciones, responder sus preguntas, incluir contenido relevante de tu empresa que puede ayudarles.
- Participar en blogs donde tus prospectos puedan estar leyendo, asegurándose que en tus comentarios existan enlaces a tu perfil de LinkedIn o a el de tu empresa. Interactúa constantemente con los blogger, participando como invitado o manteniendo una relación de intercambio de ideas con ellos.
- Compartir contenido relevante en tus redes sociales en horas de la mañana, hora de almuerzo y al final del día pueden ser contenidos propios o de terceros que sirvan como respuesta a las posibles preguntas que se hace su cliente ideal.
Paso 4. Enriquecer los datos de su comprador
Independientemente de donde provino tu lead, es necesario tener la mayor cantidad de información acerca de él antes de contactarlo, esta información puede ser registrada directamente en tu CRM.
Este proceso debe alimentar dos categorías:
Información acerca de los intereses del comprador, en esta deberás incluir información que te ayudará a entender la perspectiva del comprador, como se relaciona tu propuesta con la solución que él está buscando. La información que podrías tener en cuenta por ejemplo es el contenido que él ha consumido, los blogs a los que se ha suscrito, que páginas de tu sitio web ha visitado.
Información demográfica del comprador, esta información la podrá obtener directamente del formulario que tiene en su sitio web, existen algunos CRM que con solo ingresar el sitio web de tu potencial cliente, traen información adicional de forma automática, como tamaño de la empresa, número de empleados, industria, ubicación, zona horaria.
En caso de que tu CRM no funcione de esta forma, recuerda investigar esta información, ella permitirá que tengas más claro el contexto de tu cliente.
Paso 5. Personaliza tu alcance
Ya que has interactuado y conoces tus prospectos, es hora de relacionarnos con ellos de escribirles o quizás llamarlos. Sin embargo no podemos hacerlo como un vendedor que aborda en frío ya que es posible que los compradores eliminen tus mensajes sin ni siquiera escucharlos o leerlos.
Por esto debemos llegar de manera diferente, con mensajes personalizados para el contexto en el que se encuentra el comprador, la oferta la puedes realizar basándose en lo que conoces del viaje del comprador.
Cuando logras un contacto con él debes tratar de entender los intereses y necesidades y ofrecer tu ayuda en lo que se requiera.
Es importante en este contacto tener una actitud humana, brindando información útil y relevante para el comprador, si nos enfocamos solamente en ofrecer un producto, podríamos perder el esfuerzo realizado.
Si actualmente tu proceso de ventas no es inbound puede que te parezcan pasos complejos, pero siguiéndolos podrás disfrutar del beneficio de enfocar tus esfuerzos en clientes potenciales y calificados.
